Är content marketing alltid samma sak? Oavsett vilken din målgrupp är? Nej, säger vi. När du ska satsa på content marketing inom B2B måste du tänka annorlunda än när du ska marknadsföra mot slutkonsument.
B2B-content marketing är konsten att använda content för att nå ut med ditt företag till en större publik, stärka och utveckla varumärket och inte minst, i slutändan, driva leads och försäljning. Och det gör du genom att prata till andra företag.
Allt som egentligen skiljer B2B-content marketing från andra typer av content marketing är att det enbart används av företag, för företag. Samtidigt kan du inte tänka på samma sätt som när du pratar med en slutkonsument.
B2B-content måste framför allt vara användbart
Om läsaren/tittaren/lyssnaren inte kan tillämpa innebörden i ditt content på sitt eget arbete eller företag, har du misslyckats. Självklart kan du ibland publicera en och annan rolig story eller udda anekdot, men som en marknadsförare inom B2B ska din enda och högsta prioritet vara att bli sedd och känd som en ledande resurs för yrkesverksamma i din bransch.
Starlings kund PDS Vision hjälper företag med deras digitala transformation. De levererar bland annat lösningar och tjänster kring 3D-design (CAD), Product Lifecycle Management (PLM), Internet of Things (IoT) och Augmented Reality, (AR). Komplext, javisst – och då gäller det att mottagaren förstår vad man pratar om. Vi på Starlings har hjälpt PDS Vision med säljmaterial i form av artiklar, guider och broschyrer som beskriver företagets tjänster på ett tydligt och begripligt sätt. I högsta grad användbart för målgruppen, helt enkelt en resurs för yrkesverksamma inom PDS Visions bransch.
Men du kommer inte undan med att vara tråkig
Detta betyder dock inte att ditt B2B-content kan komma undan med att vara intetsägande eller tråkigt. Om något så måste marknadsförare av B2B-content balansera alla tre element inom content marketing – det ska vara användbart, engagerande och av hög kvalitet.
Vår kund Clarion Hotel Arlanda Airport är stora inom konferens och event. Här finns alla möjligheter att mötas – från det lilla samtalet till den gigantiska företagsaktiviteten. Med sitt läge intill Arlanda flygplats finns kunderna utspridda över hela landet. Men hur visar man för kunderna, det vill säga företag i andra delar av landet, vad man har att erbjuda? Jo, man tar med sig hotellet till kunden!
Clarion Hotel Arlanda Airport gav oss uppdraget att skapa ett presentationsmaterial som de resande säljarna kunde ha med på sina kundmöten runtom i landet. I stället för bilder i en pärm eller en platt film så klev vi in i VR-världen, producerade en film i 360°-format och öppnade upp möjligheten att ta med hotellet ut i landet! Med hjälp av VR-glasögon kunde säljarna låta kunder runtom i Sverige besöka Clarion Hotel Arlanda Airport. Användbart, av hög kvalitet – och inte minst engagerande. Varje konferensrum blev som ett spännande tittskåp, med roliga överraskningar vart du än vände dig (som exempelvis badankor).
Så hur kan du då utnyttja kraften i B2B-marknadsföring effektivt? Ja, det finns en hel del att tänka på.
Börja med att identifiera din målgrupp
Innan du börja distribuera det content din målgrupp vill ha måste du veta vilka de är. Du kan segmentera målgrupper i den traditionella tratten, men samtidigt består varje målgrupp av enskilda individer. Detta är anledningen till att B2B-personas – liknande köp-personas – är viktiga.
Kanske är din publik för bred för att definiera på det här sättet? Då kan du ändå hitta en hel del detaljerad information om dina målgrupper genom att utforska data från Google analytics. Här kan du lära dig mycket om vilka som besöker din webbplats. Du kan se grundläggande demografisk information som ålder, kön och plats samt data som visar vilka ämnen de är intresserade av. Det här ger dig också koll på nya relevanta ämnesområden för framtida innehåll.
En av de största utmaningarna är att komma på nya content-idéer. Enkelt i början, men efter ett tag slår idétorkan till. Ett av de bästa sätten att identifiera nya ämnen i din nisch, är att se vad folk delar och pratar om på sociala medier. Eller för den delen ta reda på vilken information din kunds kunder är i behov av.
Vår kund Convatec Sverige är en av de större aktörerna inom stomivård och sårbehandling och vi fick i uppdrag att ta ett grepp om företagets content – både text och rörligt. Självklart behövs en massa information som beskriver produkterna och hur de fungerar, men till slut är det fördigberättat. Vad ska du kommunicera då?
Med en webbplats riktad till stomister kunde vi ta ett nytt grepp om kommunikationen. Snabbt växte engagemanget tack vare vårt nyproducerade content och som resultat har Convatec kunnat bocka av KPI efter KPI. Deras kunder är framförallt vårdinrättningar och apotek – inte slutkonsument. Samtidigt – om slutkonsument visar intresse för en viss produkt, kan det få apoteket eller vårdföretaget att ta in just dem i sitt sortiment.
”På vilket sätt är det här bra för mig?”
När det gäller avsikt måste också du komma ihåg att mottagaren bara har en fråga i åtanke när hen utvärderar om ditt content är något att ha: ”På vilket sätt är det här bra för mig?” Det här är samma fråga som säljare alltid tänker på vid samtal med blivande kunder, och du måste tänka likadant.
Är du också ett B2B-företag som behöver ta grepp om din content marketing. Kontakta oss så börjar vi med att lyssna till just dina behov.